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与Adobe扳手腕的中国玩家

2013-04-10 12:17 来源:中国经济和信息化T|T

  Adobe和微软的对手戏尚未停息,新的竞争者已经拍马杀到。

  这个竞争者拥有高含金量的客户名单,并屡屡从Adobe手中夺走客户。误打误撞中,让大客户带着自己玩成为这家公司争夺市场的讨巧办法。

  它不仅得到诸如微软、谷歌、英特尔等全球顶级IT企业的订单,也同时得到包括Facebook等在内的新兴互联网公司的青睐,从而迅速成为全球第二大PDF技术解决方案开发商和供应商,全球用户超过1.5亿,每月下载量超过500万。

  它就是中国福昕软件开发有限公司。

  在欧美市场,在PDF技术与应用领域,福昕软件开发有限公司(下称福昕)常被业界提起。与Adobe进行比较,“体积小、启动速度快、占用资源少、高效安全”成了福昕的标签,也创造了“Foxit”的PDF品牌形象。

  福昕CEO熊雨前在与《中国经济和信息化》常务副总编李强强的交流过程中坦承,福昕在中国的发展主要取决于本土软件市场的发展。一旦中国的整体软件市场真正起来了,他们的成功也将水到渠成。

  PDF核心技术“中国造”

  2003年,福昕和全球最大的数字出版软件公司Adobe打起了交道,也是从这个时候起熊雨前有了做PDF的想法。熊是在2001年从海外回到福州创业的,和大多数中国小软件公司一样,初创的福昕并没有核心技术,只靠接外包项目维持生存。那时候,在一个项目中,熊雨前接到一个PDF文档,却不知道怎么显示它。于是他给Adobe写了封邮件,寻求Adobe的PDF技术授权。

  一个月后,熊雨前终于等到了Adobe的邮件回复,对方说可以授权,但需要签一个条款:每卖出去一份产品,交给Adobe5美元的授权费用,要先交5万美元押金,条款有效期至Adobe下一个新版本推出。

  熊雨前感到震惊,又给Adobe发了邮件:福昕还是很小的公司,没这么多钱,有没有可能降低押金?此次回复很快:可以,但要提高单价。

  这让熊雨前难以接受,同时也令熊陷入了思考。“既然PDF是公开的标准、在法律上没有问题,我为什么不可以自己做PDF呢?”熊决定自主研发PDF核心技术。在接下来一年多时间,他做起甩手掌柜,自己每天就做一件事——钻研标准、写代码。

  “PDF入门容易,但真正进入仍然有不少门槛”熊发现PDF文档其实非常复杂,好在他没有退缩。“PDF标准公开差不多20年了,也经过多次的标准演进,但目前在这个领域能掌握完全自主核心技术的企业仍然非常少,根源还是PDF的技术门槛问题。”而福昕越过这个门槛所创造的自主核心技术与竞争对手相比,已成为业界广为颂扬的优点,比如跨平台技术、底层优化等都具有显著的优势。

  时至今日,熊一行一行写出的代码仍然是福昕活跃在个人用户产品和企业产品的基础,同时也是推动福昕成为全球PDF核心技术提供商的重要砝码。

  李强强:你怎么定位福昕这个公司?

  熊雨前:目前我们的定位还是电子文档技术提供商。虽然目前一大批全球顶级的IT企业都在使用福昕授权的技术,但我们与Adobe在市场份额上还有很大的差距,因此我们仍然要专注于自己的特长,坚持全球化经营思路,继续巩固和发展福昕的市场、打造福昕的品牌和中国软件的形象。

  李强强:定位是从电子文档比较窄的领域向技术靠拢,而不是往下游?

  熊雨前:不是,技术是基础,拥有核心技术优势才能立于不败。目前的阶段,福昕希望从技术领先转到产品领先,再转到市场、品牌领先。福昕发展扩大将围绕电子文档技术这根线,可能是扇形发展,也不完全是线。

  李强强:PDF文档的电子签名是不是难啃的骨头?

  熊雨前:电子签名最大的问题是没有标准,技术上不存在任何问题。

  李强强:你怎么定义福昕的发展阶段?

  熊雨前:我认为目前还处在市场开拓阶段。在技术产品和市场上,福昕已经形成了一定知名度,一方面体现在免费阅读器的下载安装上,差不多每个月有将近500万的下载量。但是总体来讲,Adobereader安装量仍然占据90%的市场份额,福昕一直是第二的位置。另一方面体现在对企业的技术授权市场上,二者竞争较为激烈。因此,企业目前这个发展阶段,仍然处于开拓的阶段,我们必须让产品更好,让用户体验更好。

  微软的“金牌合作伙伴”

  福昕与微软合作已经四、五年了,合作的层级和深度越来越紧密。最初微软在2008年底需要PDF索引工具,暗中对Adobe和福昕的技术进行了测试比较,结果意外发现福昕竟然比Adobe快了5倍,这也是福昕自己也没有想到的一个结果。于是微软将合同签给了福昕,并随后展开了持续的多年合作。

  之后,福昕与微软合作开发基于文档权限管理平台的PDF技术,福昕被授予微软的“金牌合作伙伴”。随着合作的深入,微软给福昕介绍了很多的客户,同时对福昕的评价也越来越高。去年,微软指定其文档权限管理平台ADRMS2.0、SharePoint2013服务器及微软最新的Office365环境,“首选福昕PDF阅读器”,并在其官网介绍中隆重推出福昕。

  与微软的合作,也赋予了福昕的PDF产品具有“安全应用”的新特点,这将进一步推动福昕在PDF文档的安全应用上与竞争对手进行差异化竞争。

  福昕之所以有微软等一长串令人羡慕的优质客户,得益于其先欧美再全球的经营思路。在熊的心中,软件市场有一个“得美国者得天下”的定律。全球化运营并不只是福昕的一个口号,它也从中实实在在地尝到了甜头。福昕的消费群体主要来自于美国和欧洲,营销中心就设在美国。在那里,熊雨前聘请当地的专家型销售和市场团队去做市场,全力服务于当地客户。

  熊认为,福昕的成功经验之一在于本地化,包括人才本地化和营销本地化等。这一策略也同时被复制到福昕的诸多分支机构。同时,福昕把研发中心设立在北京和福州,这样不但可以避免国外高额的研发费用,更可以充分运用中国最丰富的技术人才资源,积极推动并提高中国自主产权软件技术在全球市场上的竞争力。

  对于福昕的成功,现任福建省信息化局局长卢增荣在接受采访中提及,福昕是一家很有特点的企业,在海外,通常大家以为福昕是靠低价策略去抢占市场,但其实它是靠具有竞争优势的自主核心技术取胜。熊也坦承,一开始大家都以为福昕是一家美国公司,但现在已经有越来越多的人知道福昕是一家中国企业,而这并不影响福昕在美国市场参与竞争。

作者:佚名   责任编辑:闫羽
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