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直击招商人员的七大死穴

2013-07-28 13:26 来源:博锐管理在线T|T

  有个以前的同事打来电话,沟通关于怎么招商的问题。听着熟悉的声音,想着过去曾经相处的日子,也回想着曾经招商的日子。知道他又换工作了,去了一家酒水企业做业务工作,所销产品是国酒茅台的一个酒的品类。

  以前在同一单位,我俩是一个大区内的,虽然我们的公司是大品牌,但是也是每天的招商。其实机会对每个企业都是一样,他们都在做两样事情,一个是打头阵的网点建设,一个是传播促销的推广。后来,这位朋友去了另外一个企业,晋升为办事处经理,负责两三个地级市,说是办事处经理其实只是称呼、待遇和考核政策不一样,干的工作内容八九都是一样。另外,后来去的这个企业也是太阳能企业,不过规模不大,现阶段对该企业成长最奏效的营销策略是网点建设,“以网点冲击速度,以速度冲击效益,以效益求生存,以创新求发展”!

  可能是在第一个单位主要是招商工作,到了第二个企业虽说是区域主管但主要工作还是招商、网点汰换工作,多少有点倦怠。太阳能行业现在的竞争实在是令很多行业汗颜,招商难度令很多业内人士汗颜!大企业的商难招,小企业更难招!对于这类企业,基本上考核是和你的招商数量和首次回款、后期回款数量进行挂绩效考核,秉着一个微软的心在去做招商这个令很多人心惊肉跳,望而却步的工作,很多人都会打退堂鼓,内心充满恐惧感!

  笔者做了两年的销售工作,对销售工作中的招商工作是又喜又恨,喜是因为招商除了有建点奖励还有回款奖励,恨是招商的难度确实不小,弄不好还会出一些故事,坏的故事也有,是发展成了事故,笔者曾为此报过安,向警察叔叔求救!

  该同事去了做小茅台的销售,打电话向笔者倒了一大堆的招商苦水,商难招,别人不做,没有卖点,各种方法我都尝试了等。老实说我没做过酒水销售,也没敢给他提什么销售具体上的建议,只是建议他还是要“腿勤,嘴勤,多跑跑,多坚持,多向更上层的领导请教请教”!

  虽然现转作咨询工作了,但做销售工作的那段日子至今令我印象深刻,也在深深的反思人员招商的技巧和致命的一些恶习。经过了招商工作的经历和一些同仁的交流,笔者愿以拙文与各位老大分享一下招商的人员的死穴!

  死穴之恐惧

  很多人做销售工作或者是被迫的,或者是为了钱,或者是为了锻炼,或者是为了证明自己!我很少听说那个家伙说我就喜欢招商工作,说这话的人大都是没有做过销售工作的人和做到销售主管的人!没有做过销售的人认为自己就是喜欢,实际上真正的销售工作或者招商工作和他意淫的会有落差。到了市场上开始了新的工作,他们开始进入状态了,现实开始逼着他们去按销售人的思维去思考。明天我要去拜访客户人家拒绝怎么办?我被轰出来怎么办?我招不到怎么办?一大堆的问题!

  问题多了,人就会对自己着手的工作充满恐惧,感觉胜券无握。过了两天,没有意向客户就开始更恐惧,再下去就是绝望!

  所以,每天不要报过大的希望,过大的希望往往令你绝望!

  恐惧使多少人不出公司,宁愿培训,宁愿做旱鸭子的状态,即使下了市场也不远出旅馆,把自己封闭在旅馆里,都是恐惧在作怪!

  其实,市场才是最好的老师!

  还有另外一种情况是你去汰换市场,这种招商的难度可能会更大。对于厂家主动撤销的网点,很多网点是宁死不屈,非得给你来个鱼死网破,在当地把你的品牌糟蹋的一塌糊涂,到处宣扬你厂家的坏事,还打电话发短信的对你进行威胁,说要找人灭了你!

  笔者亲身经历的一个例子,领导让笔者去汰换市场,去了一个点先招起来新商,先斩后奏,找不起来再继续让老商干。刚去我也不知道,和老商见了面,第二天就开始扫街排查客户,地方本来就不大,于是老商就知道了,找我谈话。老商说我已经干了十年了,我还想做,但是现在库存还没有消化完不能再打款,我说厂家让招商又不是我的错。结果还真的有个客户愿意做,但是不敢,因为他怕这个老商,这个老商有“社会背景”,带颜色的,你懂的!他给人家打电话说你不能做,人家就不敢做!大晚上给我发信息,明天还招不招,我回复厂家让招就招,现在领导让招,我也没办法!他回复只有简单的四个字,鱼死网破!过了一个小时十一点多给我打电话,要和我见面谈谈,伙计们你们敢去他约的地方谈吗?结果没出什么事!后来,他还是去压意向客户,人家不敢做,公司断了几个月货,他同意不做,但把库存和一些乱七八糟的费用给新客户要了一堆,还好新客户接受了,建了点!

  另外一个例子是,笔者确实受了伤,被六七个年轻人在老商那里被打了,但是我的商找起来了,老商也被拘留了!

  遇到这样事情,给各位一个建议吧!

  出了事情,第一时间找警察叔叔,拨打110!在地方上这招不一定好使,但是是没有办法中的最好办法,谁让人家的地盘人家做主!

  死穴之懒惰

  招商一个勤快人干的工作,懒惰的人劝你别干招商,销售也不要干,最好的工作是去“上夜班”,不过那个虽然其乐无穷也需要你勤快!招商工作要求你每天晚上不但要规划你次日的招商路线,还要你对本日和前几日的工作内容和经验进行总结,客户进行筛选,明天该去谁那里,该给谁打电话,而不是白天出去逛达了一天,晚上喝个小酒,看个电视,玩个电脑就大吉。

  对很多行业来讲,“扫街扫楼”这种“地毯式扫荡”策略仍是一个非常好的招商策略,不但投入成本低,而且实现了人对人的沟通,实现了直销,多维的沟通还促进信息的畅通,增进了认知进程和成交速度!

  很多业务人员不愿出去扫街扫楼,感觉比较辛苦。其实销售人员确实辛苦,无论风吹雨打,无论烈日骄阳,无论裂缝刺骨,你都能看到蜜蜂一样勤奋工作的销售人员。但是很多人,就是懒惰,不愿出旅馆,或者是睡大觉或是玩电脑,每个月除了拿补助还能拿基本工资,想想还有两个老网点,怎么着到月底敲他两下还能不吐出点银子!

  就算是只是考核招商,去开发空白网点,很多的人也是干两天就萎了!去了一个新的城市,逛了两天,拜访了几个客户,要了几张名片,感觉他们没什么意向,就不愿再去第二次,也不愿再去扫第二遍街,没什么新鲜感了,跑了也是白跑,炎炎烈日哪有宾馆里的空调舒服!

作者:佚名   责任编辑:闫羽
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