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电商时代打法:有粉丝才有未来

2013-12-13 11:48 来源: 网易财经综合T|T

  

资料图

  资料图

  据派代网报道,先讲一个概念,电商三步曲:

  电商1.0时代,以搜索为核心,卖方与买方通过搜索功能实现了第一次交互,这有点像最早期的淘宝网,页面简陋,也没那么多活动,主要依托搜索实现流量变现,直到现在,搜索依旧起着举足轻重的作用。

  电商2.0时代,以流量为核心,主要以2008年为开端,网民激增造就了流量的繁荣,之后的4年一直被称为流量红利时代,在这4年,谁会玩活动,谁能砸钱抢流量,谁就能取得成功。

  电商3.0时代,以粉丝为核心,打造忠诚的社群体系是核心使命。

  也许很多人有疑问,为什么电商3.0时代不是以品牌为核心呢?实际上在互联网丶或者说淘宝这样的生态系统里面,很难打造出一个成功品牌,消费者因需购买,卖家提供有价值的服务而达成交易,如同韩都衣舍,我一直不认为用户是因为韩都的品牌而购买,而更多是基于需求而购买。

  电商3.0时代有2个大的案例值得我们深思,小米和阿芙。

  小米从不砸硬广,所有的投入全是基于社群关系,以粉丝为核心,成功培养千万计的忠诚社群,这么庞大的米粉作为后盾,小米得以涉足更多品类,完全不用讲究什么跨行业顾虑。

  有一个理论叫定位,指品牌必须要以一个品类占据用户心智,不要搞多元化,搞多元化必死,可惜这一理论对小米无效,小米的最成功的商业模式在于米粉的附加价值,而不是手机本身。

  阿芙作为传统窄类品牌,通过互联网竟做了淘宝化妆品类目第一品牌,雕爷深刻懂得粉丝丶脑残粉的重要性,从阿芙上线一开始就不是纯粹在卖产品,而是通过用户体验等多种方式逐渐打造了一批阿芙的死忠脑残粉。

  再举一个小的案例,微博上有一个五皇冠淘宝店叫nanastore,买她的衣服基本要靠秒杀,因为抢的人太多了,所以店里大部分产品是下架的,店主没有去强调什么品牌故事,也不打广告不报活动,唯一做的事情就是聚了一帮粉丝,养了一个社群。

  当然,类似这样的淘宝店太多了。

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  给大家的启发在于:有粉丝才有未来,打造社群比打广告拼流量重要一百倍!

  今天我们很多创业者都在绞尽脑汁玩直通车报活动,但基本上是就算有100个客人购买也会死掉绝大部分,而吸引回购率也仅仅是短信优惠券这种暴力手段,这就导致了恶性循环:亏本卖货,会员死掉,再亏本卖货,乐此不疲。

  所以众多淘宝店的生存现状是:赔钱!

  革命的时候到了,从今天起,抛弃任何亏损营销的方法,抛弃ROI思维,满脑子只剩下一个想法:如何维护会员丶如何打造属于自己的社群!

  并且这种社群不完全是用品牌标志去维护的,要绕过品牌故事层面,直接用你本人最真诚的一面去与顾客做朋友。

  那么今后的生存和发展,全要靠口碑,而不再沉迷于直通车钻展等传统模式。

  派代希望我能分享一些PBA的实操方法,但考虑我们的规模比较大,我们的打法可能真不适用于中小网商,所以这里提供几个简单的方法供参考:

  A丶老会员找回

  大部分淘宝店目前只做几千笔生意,但会员已经死的差不多了,可以用CRM软件将所有顾客的手机号导出来,再用手机助手导入到通讯录,用微信一个个添加过来;

  最靠谱的还是打电话的方式,一个一个将这些老顾客的QQ号要到,再添加微信,这能覆盖到超过一半的老顾客。

  当然,找回老顾客建立起联系的纽带只是第一步,后面会讲到如何激发会员情感。

  B丶新顾客捆绑

  顾客在购物时丶旺旺时,或者你在即将发货时,通过电话丶短信等多种方式,务必要拿到顾客的QQ号,再通过QQ去发快递单号,时不时去主动发快递状态,提醒签收之类的,当然了,这部分人一定要加到微信。

  C丶社群维护

  QQ空间说说丶微信朋友圈都是很不错的营销阵地,不要小看初期没有几个人,当日积月累到几千人的时候,价值将是十分恐怖的。

  不建议老是以品牌或店铺形象在说说或朋友圈去发什么促销广告,而是要让这部分好友清楚的知道这是一个活生生的人,有节奏丶有灵魂的把这群人当朋友来维护!

  D丶走到线下去

  我们习惯将自己宅起来,封闭起来,现在明确的说,不行了!我们必须走出去,与粉丝交朋友,成为铁哥们,好姐们!一个城市也许有那么几位顾客能成为你的好朋友,逐渐积累,这群人将是你最忠实的后盾,他们再购买你的产品将不是因为产品本身,而是因为信任你的人而购买,并且100%会感染身边的朋友,这群铁粉出现在你打造的粉丝圈里面,起到的作用就是活生生的口碑。

  这招很适用于性格外向的店老板们,尤其适用于美女!

  E丶群聚的力量

  现在也有很多卖家会建QQ群,但基本上都死的比较快,很大程度的原因在于群的利益化倾向太严重,发广告的太多,不纯净。那么在你觉得忠诚粉丝足够多的时候,就可以建群了,那些绝对忠诚的人才加进来,不忠诚的粉丝千万不能加,也许就是几十人几百人,但能相互感染,逐渐就成为一个圈子,也许哪一天你说货物积压了没钱过年,这帮人真能给你把货清掉。尤其是大促活动时,大家耳濡目染,相互炫耀,那些不买东西的顾客都不好意思说话。

  G丶融入粉丝的关系圈

  通过手机通讯录丶QQ好友,可以检索出粉丝注册的微博丶陌陌丶啪啪丶唱吧丶QQ空间等众多平台,加他们,评论他们,赞他们,把这些人当你暗恋的男神女神一样来对待,最好自己时常去分享一些东西,让自己融入粉丝的关系圈,无处不在。

  不要把这些当成营销工具,只是一个与粉丝建立联系的载体而已。

  此刻,你真的不是一家店,你是一个人!

  以上都是通过另类方式与顾客建立强关系纽带的方法,必须要抛弃短信等传统方式的轰炸,而是要以朋友的方式去建立关系,这种关系纽带牢不可破,你的任何营销行为,都要基于这群顾客去扩散,去造口碑,而必须放弃得不偿失的广告打法!

作者:佚名   责任编辑:闫羽
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