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中移动与苹果合作谈判全过程:获得全球最好商务条款

2013-12-24 11:25 来源: 21世纪经济报道T|T

  12月23日,中国移动与苹果公司共同宣布,双方已达成一项长期协议,由中移动正式引入销售支持其网络的iPhone手机。

  合作消息公布之后,普通用户最关心的一个问题就是,中移动版iPhone的合约价是多少,相比于另外两家运营商有多大差别?

  中国移动称,关于套餐资费及对用户的补贴信息等,市场部门会很快对外公布。

  据记者了解,此次中移动并不会为了快速发展用户而对iPhone实施过高补贴。原因有几点,首先在于中移动自身的成本压力。中移动已经明确提出了50万个基站的目标,在2014年4G建网投资巨大,所以在终端补贴方面移动会严控成本。

  记者获悉,今年中移动整体终端补贴大约在270亿,预计明年会在320亿左右。相应的TD终端总数将从今年的1.55亿增至2亿左右,所以补贴增幅基本平稳。

  另外,中移动也极力希望向产业界释放一个信号,那就是中移动不会因为引入了iPhone而厚此薄彼。中移动2014年TD-LTE终端销售目标是1亿部,需要高、中、低端不同价位的手机来满足市场。

  有消息称,中移动目前已经有近5000万在网iPhone用户,这是在中移动没有销售iPhone合约机的情况下实现的,所以,庞大的用户资源也为移动在与苹果的谈判中拿到了更多的筹码。

  历来苹果对于运营商要求苛刻,不但要求包销手机,还要在补贴、广告经费等方面提出要求。但目前苹果处于下滑的趋势和中移动手中越来越多的筹码,使得苹果有可能向中国移动开出全球最好的商务条款。

  从2007年开始,中移动就开始与苹果接触,希望能直接引入iPhone。时任中移动掌门人的王建宙就曾带队赴美会见乔布斯。之后双方也进行过多轮电话沟通。

  中移动最初的诉求在于,希望苹果推出支持TD-SCDMA网络的3G版iPhone。当时中移动力图说服苹果,认为TD的产业链已经成熟,希望苹果可以考虑开发TD版的iPhone。

  但是,乔布斯对中移动提出的一连串疑问,显示了当时他对TD-SCDMA技术以及产业成熟度完全不看好。再具体到苹果苛刻的商业条款中移动也没法全盘接受,双方的谈判在2009年一度中断。

  4G时代中移动明确转向TD-LTE标准,并从一开始就推动TD-LTE与FDD的融合。这从技术上给了中移动和苹果双方再度回到谈判桌前的基础。乔布斯去世前的2010年,他就曾判断说高通的TD-LTE芯片能在2013年下半年成熟,并表态愿意推出TD-LTE版的iPhone手机。

  库克接任苹果CEO之后,他与中移动的交流也更加频繁。库克有记录可查的访华就有三次,分别是去年3月、今年1月以及7月。另外双方团队之间的电话会议更是不计其数。

  据消息人士透露,在这其中,2012年中移动董事长奚国华访美会见库克,应该是敲定了最为核心的芯片问题。

  之后的这段时间,中移动和苹果之间的谈判已经更倾向于具体的执行和落实了。比如4G网络上的语音通话方案如何解决,一度成为iPhone最终落地中移动的最后一道障碍。

  今年6月,中国移动CEO李跃在上海向产业链高调宣布了移动在4G时代发展VoLTE(Voice over LTE,即完全通过数据网络传输语音)的决心。

  但是,由于短期内VoLTE还未成熟,支持的终端也很缺乏,所以目前全球其他地区的运营商部署LTE商用网络时,在解决语音问题普遍采用的是两种过渡方案:“CSFB”和“双待方案”。

  据记者了解,由于CSFB对于网络侧要求更高,要对原有网络做大量修改,所以中移动更倾向于过渡期采用“双待方案”,后者要求手机终端厂商做更多的改动。

  但是,由于iPhone只支持CSFB,这又给双方的合作落地带来了无法绕开的障碍。据中移动内部人士透露,最后是移动决定同时上马CSFB方案,“并让网络改造的成本有了几个数量级的下降”,才解决了这一问题。

作者:佚名   责任编辑:闫羽
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