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如何取得客户高层的信任和支持?

2013-12-30 11:01 来源:慧聪网T|T

   销售人员都想取得客户高层(决策者)的信任与支持,但如何做到呢?建议可以从大的方向—策略和小的细节—具体做法来进行。

    一、大的方向—策略。要有制定一个有效地与客户高层(决策者)打交道的策略。如果没有一个有效的策略,只是凭感觉去做,在竞争激烈的今天,是很难达到预期目标的。那如何制定一个好的、有效的策略呢?这要根据对客户高层(决策者)的分析,竞争对手的分析及对你自己的分析,来综合考虑制定。

    二、小的细节—具体做法。要取得客户高层(决策者)的信任与支持,在具体做法上要做到:

    1.向客户高层(决策者)销售价值。

    通常,客户高层(决策者)做采购决定时,如果决定采购某家公司的产品,最根本的原因是这家公司的产品对客户高层(决策者)所在公司最有价值。但在实际工作中,很多销售人员认为只要与客户高层(决策者)的关系好,就可以了。所以,将重点放在与客户高层(决策者)拉关系上,而没有,或者说忽视向客户高层(决策者)销售他们公司产品,对于决策者(高层)所在公司的价值。

作者::贺兵一   责任编辑:闫羽
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