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雷州商人陈宇的“地富论”:茂德公系列将是未来重点

2013-08-12 12:44 来源:理财周报T|T

  陈宇是个不同的人。

  跟商人比,他的不同在于文人的气息从骨子里散发出来。跟文人比,他的不同在于,商业上照样做得风生水起。

  这种复杂性在他身上形成了有趣的组合。比如,几年前,他就曾被《新周刊》、《风尚周报》评为年度生活家。但生活看来并没有耽误生意。这几年来,他的商业版图也一直一步一个脚印,稳步扩张。

  在珠三角,他旗下的两个品牌几乎到了家喻户晓的地步。一个是诸葛酿酒,一个是茂德公辣酱。这也从一个侧面印证了他极强的营销能力。

  而事实上,除了以上他统称为食品板块的布局之外,近两年,他在家乡雷州的地产生意也步入轨道。他概括为:“虽然看起来有些多元化,实际上就是食品和地产两条腿走路。”

  而更让人印象深刻的是他对家乡雷州的浓厚感情。雷州是广东最穷的地方之一,在生意圈,甚至很多人刻意回避自己是雷州人。但陈宇则逢人必讲雷州,为了推动家乡的发展做了很多实实在在的事。

  他的产业基本都依托雷州展开,他说,“希望有生之年,我可以成为雷州半岛的一个样本。”

  白酒起家

  “还好我选择的是做白酒,假如是啤酒就完蛋了。”

  1999年6月4日,陈宇将亲手打造的白酒“诸葛酿”推向市场。这一年,他的创业生涯正式起步。

  陈宇出生于广东雷州一个叫足荣的村庄,是村里难得的大学生。1993年,从中央民族学院金融系毕业后,陈宇顺利进入农业银行(行情,问诊)顺德龙江营业所工作,2年之后即被提拔为该营业所的主任助理。

  “我当时是客户经理,负责存款和国际业务。”陈宇告诉理财周报记者。改革开放之后的顺德,是当时民企发展的明星县城,而顺德下面的龙江镇也号称是“中国家具第一镇”,大小工商企业有四五千家之多。陈宇所在的虽然是营业所,业务量却不小。“我在95-97年的时候就有一万多块钱的月收入,有专车开,还有签单权。”

  也许正是这几年的银行客户经理工作,让他见识到了那个时代民企的蓬勃生机,不安于现状的陈宇最终还是选择了离开。

  机缘来自一次饭局。

  陈宇在一次饭局上喝到了朋友带来的一瓶“江口醇”,并知晓四川的江口醇酒厂正在为开发广东市场寻找经销商。

  心机已动的陈宇很自然地抓住了这个时机。

  “也许是初生牛犊不怕虎,完全不懂,我借了10万块钱,我们三个人凑了30万。”1998年,陈宇和两个朋友凑足了钱,拿到了四川江口醇酒厂的广东总代理。

  但是,江口醇推销了三个月后就出现了压库,卖不动了。原来,为了开拓广东市场,陈宇投入了大量资金做广告,因此也导致公司卖的酒价格相对较高,面对深圳等地江口醇代理商的串货,陈宇的销量承受了很大的压力。

  陈宇给出的解决方案是做贴牌酒。当时广东卖得最好的“古绵纯”,就属于贴牌酒。当时的陈宇已颇具品牌意识,他结合江口醇的产地四川,以及自己对三国故事的热爱,推出了“诸葛酿”品牌,价格在50元左右。生产委托给江口醇酒厂,而陈宇则负责前期的策划设计和后期的营销。

  在诸葛酿刚上市的这一年,公司资金链断裂,还欠下江口醇酒厂60万元货款。陈宇不是不心急,为了促进诸葛酿的销量,他的主要策略是把酒做到酒楼饭店的餐桌,从二三线市场做起。此外,诸葛酿也是在餐饮渠道送礼品最坚决最成功的。诸葛酿的促销品包括打火机、笔记本和小玩具,而这些都是陈宇动脑筋一个个发掘的。

  最大的改变来自广告策略,陈宇把广告集中在公交车身、店招和灯箱等户外。“2001年,整个顺德都在喝诸葛酿。”2003年,诸葛酿累计销售超过1000万瓶,销售额过亿。陈宇厉尽千辛万苦,赚到了自己的第一桶金。

  回头想想当时的决心,陈宇坦承,“还好我选择的是做白酒,假如是啤酒就完蛋了。啤酒不能搁在仓库,白酒却搁两年,可以熬。很多人不一定两年能熬出来。”

  茂德公辣酱

  投广告也讲策略,密集式投放广告,会给大家留下很深印象。

  “辣酱还是公的香。”2009年春节,三个月的时间,茂德公辣酱的广告在珠三角城市的电视、汽车、机场、户外、高速路、公交车、路牌和纸媒爆炸式涌现。茂德公辣酱还未正式上市,已做足品牌造势。

  这背后是陈宇数千万元的广告投资。“投广告也讲策略,一场雨,雨量不大,但是集中。密集式投放广告,会给大家留下很深印象。”陈宇这样解释自己的广告策略,“海陆空式的广告推广,会让很多人以为茂德公很大,其实我们很小。关键是我们先行一步,进入消费者眼里,广东话来说叫作‘入心入肺’。”

  而“辣酱还是公的香”这句广告语虽然曾经被大众猜测,可能是针对老干妈和阿香婆等女性角色辣酱品牌,而事实上,陈宇表示,“这是一种营销手段,作为辣酱新品牌我们肯定没有针对性,而只是有意想引起辣酱的性别争议而已。”这样的争议,从市场的反应来看,无疑是成功的。从一开始,他对茂德公辣酱的定位了然于心,“我们定位是以口味区别于老干妈等牌子的,我们偏南方人口味,定价也较高。”据了解,老干妈、阿香婆零售价均在10元左右,茂德公辣酱零售价均在15元以上,在辣酱产品中价格较高。

  怎么将茂德公香辣酱打入市场,陈宇也颇费了点脑筋。“诸葛酿帮了茂德公很大的忙,茂德公也帮了诸葛酿很大的忙。”他采取的方法是“捆绑销售”。

  “虽然茂德公辣酱现在还不到一个亿的量,但是这么高的定价,短时间内能得到大家的认同是不容易的。酱的竞争是非常厉害的,酱还是个很刁的东西,因为很多人口味很刁。”陈宇告诉理财周报记者,“因为有诸葛酿在珠三角的带动,每年随诸葛酿送了很多辣酱,很多喝酒的人试过辣酱后感觉不错,自然地转变为我们的消费者。”陈宇称之为“借船出海”。

  “而诸葛酿作为一个销售了十年的品牌酒,基本上已经进入尾声了。也由于茂德公香辣酱,诸葛酿的销售不跌反升。”陈宇认为,这已算是“反弹琵琶”。

作者:佚名   责任编辑:闫羽
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