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瑞卡租车:一年跃居前三的奥秘

2013-07-14 11:55 来源:《执行官》T|T

  租车行业出现两种模式,一种是早期租车公司使用的“传统模式”,另外一种是瑞卡创造的“便利租车模式”。当然,未来可能还会有其他模式,瑞卡的便利模式一定是其中主流的一种。

  一种模式或一个公司,如果在一年的时间里,是以1000% 的增长速度发展的,这是否能证明市场对它的反馈是积极的?一种租车产品如果只在核心大城市里面投放,并不大规模媒体广告,只用一年的时间就可以拥有100 万新的注册会员,这能否证明了这种产品是适应市场的?

  在租车行业里,如果车辆的出租率在平时达到了80% ~ 90%,节假日供不应求,需要提前预定,这是否证明了这样的租车公司是被消费者普遍认同的?

  瑞卡正是这样,从它首创性地提出“租车便利店”概念,掘金短租市场,短短一年多时间用便利租车模式,迅速在租车行业占据了一席之位,成为中国规模最大的便利式租车品牌,总车辆数稳居国内前三。

  近年来租车行业逐渐被国内外资本看好,在资本的推动下,多家租车公司“疯狂圈地”以快速占据市场。租车行业近年来的增长率超过20%。但以现在来看,中国租车行业初级程度很严重,所有资本已经高度密集,随便一融资,就有几个亿、几十个亿。资本、客户看好这个行业的程度,远高于这个行业自身发展程度。现在,行业里不少公司正经历着早期吸纳资本,迅速扩张,却后续发展乏力的情况。能否摸索出适应中国市场的租车模式,形成后续发展力,这是租车行业目前面临的一大问题。

  最早进入租车行业的企业一般借鉴美国的租车模式,但中国的国情有别美国,并不适宜全盘照搬。各大租车公司纷纷进入了基于本土市场的模式探索。一个商业模式有无生命力,关键看是否给客户带来价值,是否给投资方带来收益。

  较于规模的迅速扩展,瑞卡连锁租车集团(下称“瑞卡”)则更注重于先把商业模式确立起来。关于便利租车模式,《执行官》杂志对瑞卡连锁租车集团首席执行官李春田进行了采访。

  租车不跨城际,市场更灵活

  《执行官》:国内的租车行业,神州租车是最早发展起来的,面也铺得很广,在很多城市都设了租车网点,但是瑞卡最早仅在华南地区单个城市设网点,对此,你是怎么考虑的?

  李春田:其实在中国的租车行业本身就没有内涵,所以租车人是没有常规可以墨守的。早期,参考国外的模式在行业内非常风行,甚至有的人对中国的行业判断都靠外国。比如美国有这么多人口,它租车的用量有多少。同比,中国有更多的人口,所以有的人判断中国的市场会更大。基于这样的思维,最后导致这个行业里面走的比较早的那几家公司,都是直接复制了美国的模式。

  事实上,美国城市之间相对孤立,所以在美国租车成为城际交通解决方案。可是中国城市和城市之间全是人口城镇,这么复制下来就不行。中国已经成为全世界城市与城市之间交通最发达的国家之一。有密布的铁路网、高速大巴,高速路也很发达,所有的城际交通都可以在诸多站点摊薄成本。如果租车行业再去分一杯羹,这样重资产、微利润的行业如果跟这些去抢市场,是很难发展的。恰恰这个行业早期的几家公司,就一只脚踏入了这个泥潭。

  目前,租车行业出现两种模式,租车行业出现两种模式,一种是早期租车公司使用的“传统模式”,另外一种是瑞卡创造的“便利租车模式”。当然,未来可能还会有其他模式,瑞卡的便利模式一定是其中主流的一种。

  《执行官》:城际租车与城市内租车有什么不一样?瑞卡集中于城市内部的定位是基于怎样的前提做出来的?

  李春田:我们只打城市牌,不是打城际牌,完全可以不考虑城市之间的关系。中国城市内的交通设施非常落后,地铁的线路设计也不太好,而且大部分城市都不好打的。考虑企业必须结合社会,才能有长久的生存空间。在这种情况下,瑞卡的模式已经跟其他公司分道扬镳了。

  当时我们做了一个市场调查,直接研究客户。首先看这个市场什么人最多,锁定了人群就锁定了市场,锁定了价格就锁定了成本。整个市场里面人很多,长租的、短租的、送车上门的等等一系列,甚至是商务车、公司常包的、个人短租的、旅游景点的等所有的产品放在一起,你会发现有80% 的核心需求是短租之家,这种短租之家是高度重复的。这类消费是人群最多,消费频率频繁,需求最刚性的,把这个提炼出来再确定。瑞卡定位就是这么来的。

  现在很多品牌,包括行业里面比较大公司,他们现在都在紧急调整,因为采用泛美模式之后,铺了很多城市,企图用城市对流来拉动需求。在后来才发现,城际租车、异地还车在市场上并没有给他们热烈的反映,反而本地用车需求占了租车7 成以上业务。

  《执行官》:对于那些早期就已经进入各大城市的租车品牌而言,瑞卡在占领市场上显然已经晚了一步,未来如果要在其他城市扩展,瑞卡还存在优势吗?

  李春田:因为我们不考虑城市对流,只考虑城市对排,可以随意进入一个新的城市,南北跨度也可以很大。比如,从广州突然到北京。原来瑞卡是进一个城市就购置很多车,但未来也不完全是这种模式。现在发展多出了几个城市,一是培植市场,了解当地;二是,陆续增加需求,陆续给车。现在瑞卡已经有7 个城市:广州、深圳、长沙、武汉、重庆、南京、北京。北京限牌已经很多年,我们是用收购方式进入北京的。在未来,尤其是那些已经

  限购的城市,车牌是非常宝贵的资源,以后收购将是我们其中一种扩张方式。另一种是与本地企业合作,我们代租。把不符合我们定位的二手车卖掉,全部换成瑞卡别克凯越这种车型。这种合作代租方式以及直接收购,都是我们未来考虑的方向。

  一种车型,一个价格

  《执行官》:目前瑞卡的规模多大?据说你们只做一种车型,客户的需求是多样化的,对于租车公司而言,一种车型是否过于单一和冒险?

  李春田:我们有5000 辆。未来还会再买很多车,因为融资已经陆续到位,去年融资计划里面,钱只花了三分之一,再加上银行也愿意给我们提供贷款,未来至少还有10 到15 亿人民币,可以去做2 万辆车规模,投放十几个城市。

  事实上,只做一种车型在租车市场上是成立,因为聚焦了大都市核心需求。当一个企业企图把这个市场所有生意做完的时候,这个企业可能活不了多久。市场是真正需要细分的。市场告诉我,一种车型、一个价格、一个模式这种做法是对的。我们既然定位为城市人群的日常生活的快速用车,那我们就把所有的产品特征都指向快捷,同时降低成本,选车的时候不让客户纠结,就是快捷的一种方式。

作者:佚名   责任编辑:闫羽
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